"An inconvenient truth"

• Wat & hoe gaat Marketing communiceren om uw meerwaarde te positioneren?
• Building a Belief Construct: hoe maakt Sales de boodschap waar?
• 10 Directie showstoppers die vaak beursrendement laten verschrompelen.

Tussen verdienen en verdampen, de waarheid achter succesvoller exposeren:
Beursdeelname lijkt net voetbal. Iedereen weet het vaak beter, maar als het erop aankomt nemen we met z’n allen weer politiek correctie beursbesluiten. Relatiebeheer en productdemonstraties halen we uit de kast als beursdoelen en dan maar duimen draaien om nieuwe contacten te krijgen. We gooien onze eigen glazen in.

Werkt dit?
De ongemakkelijke waarheid is dat dit alleen werkt in opgaande groeimarkten (en dan nog maar met mate) en niet in volgroeide, krappe of neergaande markten. In een groeimarkt wil je klantenbehoud en koopt iedereen nieuwe producten om te verbeteren. In een volgroeide markt of –zoals nu in een downmarkt- veranderen de motieven. Hoe kom je dan met een beurs goed aan de bak? Vaak niet met algemene en goedbedoelde relatiebeheer argumenten. Voor bier en bitterballen gaat men niet meer naar een beurs.

De andere showstoppers
Een showstopper en een van de ergste verdampers van exposantwaarde is terughoudendheid in uitnodigingsbeleid. Terwijl al tien jaar bewezen is dat gericht uitnodigen van relaties werkt trappen nog steeds zes van de tien bedrijven op de rem....en gas geven en remmen dat werkt dus niet samen!

Een andere showstopper zijn algemeenheden. Klanten uitnodigen onder het motto “wij denken met u mee” of “wij verkopen geen producten maar oplossingen”. Dat zijn nu langzamerhand 20 jaar oude slogans waar niemand meer voor naar de beurs komt.